สำหรับผู้นำเข้า EV หลายราย การตัดสินใจที่แท้จริงครั้งแรกไม่ใช่ราคา มันเป็นการลดลง
การค้นหาแบบกว้างๆ อาจเริ่มต้นด้วยแบบจำลองที่เป็นไปได้ยี่สิบหรือสามสิบแบบ แต่การสนทนาในการจัดหาอย่างจริงจังมักจะชัดเจนขึ้นหลังจากที่รายการนั้นถูกตัดลงเหลือเพียงการเลือกแบบจำลองการทำงานที่น้อยกว่ามากเท่านั้น ในทางปฏิบัติ ผู้ซื้อส่วนใหญ่จะทำได้ดีกว่าเมื่อจำกัดขอบเขตให้เหลือยานพาหนะ 3-5 คันที่เหมาะกับตลาด ช่องทาง และทิศทางการกำหนดราคาของตน
สิ่งนี้เกิดขึ้นด้วยเหตุผลง่ายๆ ใบเสนอราคาจะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อผู้ซื้อมีกรอบการค้าคร่าวๆ อยู่แล้ว หากกลุ่มยังไม่ชัดเจน หากเส้นทางตลาดไม่ได้รับการแก้ไข หรือหากโปรไฟล์ลูกค้าที่ต้องการเปลี่ยนแปลงไปเรื่อยๆ การกำหนดราคาอาจสร้างสัญญาณรบกวนแทนที่จะเป็นความชัดเจน การเสนอราคาต่ำผิดรุ่นไม่ได้ช่วยอะไรมาก
เริ่มต้นด้วยโครงสร้างของการตัดสินใจ
ตัวกรองแรกมักเป็นประเภทตัวถัง ผู้ซื้อบางรายเริ่มต้นด้วยรถยนต์ไฟฟ้าในเมืองขนาดกะทัดรัด หลายๆ คนรู้อยู่แล้วว่าพวกเขาต้องการรถ SUV ขนาดกลางหรือรถซีดานระดับผู้บริหาร ตลาดที่ตอบสนองต่อรถ SUV สำหรับครอบครัวไม่จำเป็นต้องเลือกรุ่นเดียวกันกับที่ผู้จัดจำหน่ายทดสอบรถซีดานระดับพรีเมียมเพื่อวางตำแหน่งโชว์รูม
ตัวกรองที่สองคือช่วงราคา ไม่ใช่การกำหนดราคาที่แน่นอน แต่เป็นทิศทาง ผู้ซื้อมักจะเคลื่อนไหวเร็วขึ้นเมื่อพวกเขาพิจารณาว่าพวกเขากำลังตรวจสอบรถยนต์รุ่นเริ่มต้น ตัวเลือกเชิงพาณิชย์ระดับกลาง หรือยานพาหนะที่มีตำแหน่งสูงกว่าที่รองรับภาพลักษณ์ของตัวแทนจำหน่ายและอัตรากำไรที่แข็งแกร่งขึ้น
ตัวกรองที่สามคือโปรไฟล์ผู้ซื้อ กลุ่มตัวแทนจำหน่าย ผู้ซื้อยานพาหนะ ผู้จัดจำหน่ายระดับภูมิภาค และผู้นำเข้ารายย่อยไม่ได้ประเมินในลักษณะเดียวกัน อาจมีคนสนใจเกี่ยวกับความสม่ำเสมอของผู้เล่นตัวจริงมากกว่า อีกคนหนึ่งอาจสนใจเกี่ยวกับศักยภาพของปริมาณหรือความง่ายที่โมเดลจะเข้ากับโครงสร้างการขายที่มีอยู่
ตัวกรองที่สี่คือความต่อเนื่องในการจัดหา ยานพาหนะบางคันดูมีแนวโน้มดีเมื่อแยกจากกัน แต่สร้างได้ยากหากความพร้อม จังหวะการเปลี่ยน หรือความสอดคล้องในการส่งออกไม่แน่นอน ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์มักจะลบตัวเลือกดังกล่าวตั้งแต่เนิ่นๆ แม้ว่าตัวผลิตภัณฑ์จะดูน่าดึงดูดก็ตาม
เหตุใดจึงสำคัญก่อนการกำหนดราคา
นี่คือเหตุผลว่าทำไมแผ่นข้อมูลจำเพาะจึงไม่ค่อยเป็นจุดเริ่มต้นที่แท้จริง ข้อมูลจำเพาะมีความสำคัญ แต่จะมีความสำคัญมากขึ้นหลังจากที่ผู้ซื้อรู้อยู่แล้วว่ายานพาหนะคันนี้จะต้องแก้ไขปัญหาเชิงพาณิชย์ประเภทใด